格力電器(000651)深度報告：探秘格力電器

地縣級經(jīng)銷商平銷返利

    格力電器區(qū)域性銷售公司營銷模式：格力電器負責生產(chǎn)+供貨，區(qū)域銷售公司對應30多個省銷售網(wǎng)絡的建設和發(fā)展（發(fā)展二級代理商，由二級代理商開設專賣店）。

    區(qū)域銷售公司（省代理）六折提貨：空調(diào)內(nèi)銷金額+產(chǎn)業(yè)在線內(nèi)銷量→ 出廠價；奧維云網(wǎng)線上+線下價格擬合（銷量3:7）→ 終端零售價。

    地縣級代理商平銷返利，不賺差價：拿貨價和賣貨價基本一致，賣貨后定期以返利的形式返還實物商品，格力的提貨政策一波接一波來襲并且環(huán)環(huán)相扣。

    地區(qū)經(jīng)銷商銷售返利方式

    返利來源：打款貼息、提貨獎勵、淡季獎勵、年終返利。

    打款貼息：只有每年九月有，金額為9月回款額的4%。

    提貨獎勵：從每年9月開始計算，金額為提貨額的4%，按月遞減0.5%直到3月。

    淡季獎勵：為9月到第二年3月的提貨額的1-2個點。

    年終返利：為全年銷售額的8-11個點。

    案例：年銷售100萬元經(jīng)銷商的一個冷年（源自雪球唐子辰）

    冷年開盤9月打款30%，提貨價比淡季零售價高4個百分點，打款貼息+提貨獎勵合計30萬*（4%+4%）=2.4萬元。

    10月